面對棘手的談判，理解立場，找出動機，
真正成功的談判，沒有勝負，只有雙贏!!

　　我們每天都會遇到需要「談判」的場合，
　　和伴侶談判，針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地；
　　和子女談判，何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢；
　　和老闆談判，當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
　　和客戶談判，當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……

　　絕大多數的談判，我們都視為生活中的尋常，
　　那是因為藉由多次嘗試，我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop；
　　其實，談判的原則總是相同，無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶，或是難搞的客戶……
　　你總得嘗試摸索出最大的可能性。

　　談判之所以變得困難，是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
　　或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安，
　　也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……

　　作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練，
　　曾經面對過無數次的困境談判。
　　他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
　　他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態，
　　而他總是能化險為夷，最後讓雙方達成和平協議。

　　他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」，理由在於，語言創造意識。
　　因為，每個與你談判的人，其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。

　　在本書中，作者首次分享個人經歷，
　　以在警界服務所遇到的各種刑案為例，
　　轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」，
　　提供我們克服「困境談判」的實用祕訣，
　　以及如何掌握談判技巧，臨機應變並順利達成雙贏的局面！

　　談判的七大鐵則：
　　1.分析你的談判夥伴
　　2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
　　3.藉助正確的論述說服
　　4.在談判中取得主導權
　　5展現你的權力
　　6.破除所有抗拒
　　7.設法維持協議

　　本書附錄設計了一份談判練習本，讓讀者可以實際按表操作，
　　一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。
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作者簡介

馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）

　　身為談判專家，曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」（Schranner Negotiation Institute；簡稱：SNI），曾以顧問的身分，協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨，完成諸多困難的談判。

　　馬提亞斯．史漢納曾經撰寫《談判者》（Der Verhandlungsführer）、《昂貴的錯誤》（Teure Fehler）與《靠不住的妥協》（Faule Kompromisse）等書，同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡，馬提亞斯．史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學（Universität St. Gallen）擔任談判方面的兼職講師，同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業，都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」（negotiation scorecard®）

譯者簡介

王榮輝

　　曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系；其後前往德國哥廷根大學（Universität Göttingen）攻讀碩士，主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起，擔任台北歌德學院特約翻譯。

　　相關譯作：《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓，下一步？！》（合譯）等書。
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