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聞名全球的談判專家、哈佛知名教授 威廉．尤瑞經典之作

溝通好難，不知道怎麼說服對方？

有效溝通說服對方，就靠這一本！

 

生活中，常常遇到雙方各持己見、僵持不下的情況。

 

夫妻為了家務分工、家庭支出吵架，誰也不讓誰。

難纏的客戶提出無理要求，還威脅要找你老闆。

努力辛苦的工作，老闆卻不願意調漲你的薪水。

 

當對方態度強硬，要如何扭轉局面、達成共識？

讓哈佛「談判專家」幫你，一開口，每個人都說好！

 

✓同樣是說話，為什麼我們總是被拒絕？

 

想要另一半幫忙分擔家事，卻總是被拒絕；想要跟老闆談加薪，卻總是不順利；想要孩子乖乖寫作業，卻總是調皮搗蛋……

當你說的話或是提議被對方拒絕，通常是因為以下幾種狀況：

 

1. 你或對方都以直接的情緒做反應，雙方都在不理智的情況下，進而無法溝通。

2. 對方認為你沒有用心傾聽，不了解他想要表達的意思。也可能因而認定你不能理解他的感受。

3. 你或對方都沒有專注在解決問題上，因此雙方的對話是無效的。

4. 對方對你處於高度的戒備，不願意與你合作。

5. 對方不能看清楚你們之間的利害關係，因此拒絕接受你的提議。

 

這些原因，往往讓你得到的回答都是「不！」

 

✓有什麼方法可以讓你一開口，任何人都說「好！」

 

35年經驗談判專家，教你5個立即有效的超強步驟：

 

◎第一步：不要回應，走進包廂冷靜

首先，要控制自己的行為。當局勢緊繃，衝突一觸即發的時候，不要回應對方的情緒，你必須恢復理智與平衡。控制自己的行為、恢復理智的方法，就是走進「包廂」。「包廂」指的是將自己抽離當下的情境與情緒，從宏觀的視角觀察現在的局勢。如此一來就能讓自己冷靜，並專注在如何達成目標。準備好最佳替代方案，可以讓你更容易冷靜下來。

 

◎第二步：不要爭論，站在對方身邊

在自己恢復理智與平衡後，你也要讓對方冷靜。你必須化解他的負面情緒，消除他的防備、恐懼、懷疑和敵意。傾聽對方，理解對方，卸下對方的戒備，創造有利談判的氣氛。

 

◎第三步：不要拒絕，改變遊戲規則

當你創造了有利的談判氣氛後，你需要避免再次衝突。讓對方專注在滿足雙方的利益，並且尋找達成雙方目標的方法。你必須改變遊戲規則，突破築起的高牆、轉移攻擊，然後破解對方詭計。

 

◎第四步：不要施壓，搭建一座金橋

當你讓對方放下戒心，專注於進行解決問題的談判後，還必須解除他的懷疑，引導他讓雙方達成具體的協議。你要在你們的利益之間，橫跨鴻溝，打造一座橋樑，並引導對方過橋。你要保住對方的顏面，並讓成果看起來像是他的勝利。

 

◎第五步：不要升級，讓對方想清楚

即使你盡全力找出可能的途徑，對方還是拒絕，你可能會想以力量逼迫他同意。然而直接施加壓力的結果往往是遭受反彈。這時你應該讓對方明白可能的後果，讓他自己選擇，而不是威脅他同意。當你佔優勢時，仍然要與對方談妥明確的協議，並確保他會執行。最重要的是，談判的目的在滿足雙方，而非打敗對方。

 

✓談話前需做哪些準備？

 

為了讓談話進行得更順利，你勢必得做一些準備，看看哈佛談判專家怎麼做：

 

1. 確認雙方的利益：當對方的利益可能被滿足，談話就會更順利；確認自己的利益，才能知道想要達成的目標。

2. 滿足利益的選項：當你確認雙方的利益後，就要開始思考哪些選項同時能夠滿足雙方的利益，而那就是可能的解決方法。

3. 設定共同的標準：共同的標準是客觀的標準，必須雙方都能接受。共同的標準可以衡量解決方法是否合理，而非只是其中一方的讓步。

4. 確認最佳替代方案：最佳替代方案是在雙方談不攏時，你能實行的方案中最好的一個。有了這個最佳替代方案，你就比較不會因為對方的威嚇或脅迫而讓步。

5. 規劃達成目標的協議：當你有了最佳替代方案和可能的解決方法，就要塑造一個比雙方的最佳替代方案還要好，也能滿足雙方利益的解決方法。同時你也要思考你想得到最好的、可以接受的解決，或是能夠接受的底線。

6. 排練可能的情境：就像要演講或是面試以前，你會事先演練一樣。排練可能的情境會讓你有心理準備迎接可能發生的狀況，也就能專注在你想達成的目標上。

 

以上這些準備，能幫助你找到解決問題的方向。

 

配合5個談判步驟，以及本書貼心附上的檢查清單，當需要溝通談判時，可以方便快速的重新審視檢閱，讓你一開口，任何人都說「好！」

 

✓書中更有35個生動有趣的真實案例，幫你快速理解運用！

 

書中的真實案例，包含了讀者生活中會經歷的情況，小至家庭中日常的爭吵，大到人質危機，甚至是冷戰時期美國與蘇聯之間的衝突對立。作者利用這些真實的案例，讓讀者除了能夠輕易理解書中所述的各種溝通、談判技巧，更能實際應用到日常生活當中。

 

讓你像哈佛菁英一樣，聰明幹練的解決所有溝通難題！
???zh_TW.webpac.bookDescSource???:金石堂網路書店

威廉．尤瑞（William Ury）

 

35年經驗的哈佛談判權威

 

聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一千三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《從說服自己開始的哈佛談判力》等七本著作。

 

尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成千上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

 

他也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發了一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其家人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

 

譯者簡介

 

呂佩憶

 

加州州立大學富勒頓分校口語傳播碩士，領有多張金融證照，曾任財經新聞編譯、券商研究報告翻譯。譯有《亞當理論》（樂金文化出版）等多本商管書籍，以及多部歐美電影、電視影集和紀錄片。

 

譯文賜教：misslupeiyi@gmail.com
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